I nasi sklepikarze będą prowadzić marketing One to One

Całkiem niedawno miałem przyjemność przeczytać felieton Pani Aldony Janasik, który ukazał się w Wirtualnych Mediach o ulubionym sklepikarzu stosującym perfekcyjnie marketing One to One i... (więcej).

Zacząłem się zastanawiać nad tym, który z moich sklepikarzy w okolicy również działa w ten sposób, tzn. zagaduje wchodzącego klienta, stara się z nim nawiązać kontakt, ale robi to z wielką finezją i wyczuciem. W końcu nie każdy ma humor i ochotę do prowadzenia „flirtu” ze sprzedawcą. Niestety przez głowę przelatywały mi niezadowolone miny ekspedientek w sklepie spożywczym, czy szewc, który na moje zdziwienie odnośnie ceny butów na wystawie zareagował agresją i atakiem. "Czy wie Pan ile kosztują materiały na taki but!?!" No cóż skądże miałbym wiedzieć, nigdy nie praktykowałem u szewca... Należy stwierdzić, że większość małych, czy nawet większych sklepików i firm, nie ma w zwyczaju nawiązywania kontaktu z klientem, personalizowania pod niego swojej oferty i prowadzenia dialogu, który da się przekuć na wymierne korzyści i zyski ze sprzedaży. Fakt ten może wynikać ze stosunkowo krótkiej historii polskiego wolnego rynku.

O ile takie podejście do tematu może być „normalne”, czy powszednie dla małych, firm, o tyle dziwi w przypadku dużych marek działających na polskim rynku. Zacząłem się zastanawiać troszkę szerzej, która z firm faktycznie prowadzi mocno spersonalizowany marketing, dopasowany do potrzeb i oczekiwań jednostki, a nie masy. W końcu era podejścia do sprzedaży i personalizacji produktu Henry’ego Forda już dawno minęła. A właśnie owo dopasowanie jest elementem niezmiernie istotnym.

Niestety zastanawiając się nad tym tematem doszedłem do wniosku, że brak marketingu One-to-One jest dość powszechny. Firmy często nie zdają sobie sprawy, jak istotne jest takie podejście w budowaniu relacji z potencjalnym klientem, doprowadzanie do momentu, kiedy odbiorca reklamy staje się nabywcą produktu. Trzeba również pamiętać, że na pojedynczej sprzedaży nie powinno się kończyć. Zdecydowanie prościej i taniej jest zatrzymać klienta niż zdobyć nowego. Szczególnie łatwe jest prowadzenie marketingu One-to-One w Internecie. Dla wielu produktów i grup klientów jest to idealne środowisko do tego rodzaju komunikacji. Wystarczy się rozejrzeć na rynku internetowym w poszukiwaniu narzędzi do tego służących, a niewątpliwie poszukiwania będą owocne, niektóre pomogą bardzo kompleksowo poprowadzić komunikację w celu zdobycia klienta i jego dalszej „eksploatacji”. Może samo stwierdzenie „eksploatacja” nie jest najszczęśliwszym określeniem, niemniej jasno określa, do czego ta komunikacja ma prowadzić - do zwiększenia sprzedaży.

Idealnym narzędziem do tego celu wydaje się być e-mailing. Po zebraniu odpowiedniej bazy danych można w łatwy sposób prowadzić komunikację z osobami, które wyraziły chęć otrzymywania informacji od naszej firmy. Istotne jest określenie dokładnej polityki dystrybuowania informacji oraz potencjalnych korzyści, jakie mogą ci odbiorcy mieć. W Internecie zadziwiające jest to, jak łatwo można mierzyć i analizować proces tej komunikacji, a do tego jej szybkość jest niewspółmierna do tradycyjnych metod direct marketingu. Dodatkowo po kilku wysyłkach e-mailingu dzięki analizie danych z emisji można wyodrębnić grupy odbiorców, którzy są najbardziej aktywni, zainteresowani naszą ofertą lub też jej częścią. Dzięki temu proces komunikacji można dopasować do ich potrzeb, wysyłać te informacje, na które zwracają uwagę i reagują. Oczywiście nie bez znaczenia pozostaje fakt, że od początku komunikacji, możemy zwracać się do nich po imieniu. Przestajemy dzięki temu być dla siebie niejako anonimowi co znacznie zwiększa skuteczność przekazu. Możemy też wykorzystać dane, które nam podali, by tym mocniej personalizować wysyłany do nich mailing. Później już tylko wystarczy wprowadzić odpowiednie mechanizmy aktywujące naszych newsletterowiczów: e-kupony czy m-kupony. Przekształcając ich w klientów, w dalszym ciągu możemy prowadzić bezpośredni dialog, nagradzać tych, którzy są dla nas najcenniejsi, wprowadzać programy lojalnościowe... Całość wydaje się banalnie prosta. W rzeczywistości każda komunikacja musi być dopasowana do potrzeb firmy i grupy jej klientów. Na szczęście rozwój technologii daje coraz większe możliwości, zwłaszcza jeżeli mówimy o platformach internetowych czy mobilnych. I nasi sklepikarze również nauczą się prowadzić marketing One-to-One.