Wirtualne Media

Aby zebrać zakupowe żniwa, e-handlowcy muszą najpierw zainwestować m.in. w reklamę czy zatowarowanie. W tym roku potężną kulą u nogi mogą jednak okazać się braki w budżecie sklepów

●       Stawka Black Friday jest bardzo wysoka – w ubiegłym roku w tym okresie liczba zamówień w e-commerce wzrosła nawet o 154 proc., a średnia wartość transakcji była o połowę wyższa niż podczas zwykłych dni zakupowych^[1].

●       Podczas nadchodzącego Czarnego Piątku sprzedawcy w Polsce będą kusić klientów rabatami, bezpłatną dostawą, zainwestują w działania marketingowe i aktywności związane z SEM i SEO. Kluczowe jest też odpowiednie zatowarowanie i przygotowanie na zwiększony ruch w działach obsługi klienta^[2].

●       Wszystko to wymaga jednak nakładów finansowych. Tymczasem plany firm może pokrzyżować palący problem zaległości w płatnościach, wpływający negatywnie na budżety marketingowe i inne przygotowania do Czarnego Piątku. Już teraz polskie MŚP zalegają swoim kontrahentom czy instytucjom finansowym na kwotę aż 38 miliardów złotych^[3].

Nadchodzący Black Friday po raz kolejny będzie okazją dla wielu e-sklepów do zwiększenia sprzedaży i pozyskania nowych klientów. To właśnie podczas Czarnego Piątku, tradycyjnie inaugurującego świąteczny sezon zakupowy, konsumenci są najbardziej skłonni do kupowania prezentów gwiazdkowych dla najbliższych i dla siebie. Każdego roku sklepy przygotowują się więc do tej okazji najlepiej, jak potrafią. W tym sezonie 76 proc. z nich będzie kusić klientów rabatami, a 44 proc. planuje zaoferować bezpłatną dostawę. Nie brakuje również działań marketingowych – w szczególności długofalowych, takich jak SEM i SEO (70 proc.)^[4].

 Nie wszystkie sklepy będą jednak miały możliwość zawalczyć o względy klientów w optymalnym stopniu. Trudno bowiem oferować atrakcyjne rabaty lub finansować darmowe doręczenia przesyłek, jeśli nie dopina się budżet firmy. Jednym z powodów takiej sytuacji są zatory płatnicze, charakterystyczne dla polskiego krajobrazu biznesowego.

Pustki w budżecie utrudniają e-sklepom rozwinięcie skrzydeł

 Mimo że nieco ponad tydzień przed Czarnym Piątkiem, 17 listopada, obchodzimy Dzień bez Długów, to aktualnie co trzecia firma MŚP czeka na opłatę faktur, które są przynajmniej 2 dni po terminie. Problem dotyczy szczególnie handlu, który ma największe kłopoty ze ściąganiem należności. Zaległości mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw wynoszą w sumie 38 miliardów złotych, co mocno ogranicza handlowcom horyzont inwestycyjny^[5].

 – Niezależnie od tego, czy firmy same zalegają, czy czekają na przeterminowaną płatność, problem zawsze sprowadza się do pustki w budżecie. Tymczasem Black Friday to czas, którego nie można przegapić, ale jednocześnie nie można do niego podejść bez dobrego planu. Polscy konsumenci są szczególnie wyczuleni na pseudopromocje bez realnej wartości czy fałszywe obniżki – przestrzega Jakub Pietraszek, CEO Booste, firmy oferującej finansowanie dla e-commerce w modelu revenue-based financing.

Stopy procentowe w górę, kredyty bankowe też

Lukę w budżecie można uzupełnić zewnętrznym finansowaniem. Proces ubiegania się o dodatkowe pieniądze nie zawsze jest jednak prosty. Dodatkowo na możliwościach finansowych przedsiębiorców może odbić się walka z inflacją – mimo że banki przewidują luzowanie wymogów w ostatnim kwartale tego roku, przewidywane podwyżki stóp procentowych mogą znacząco zmieniać warunki umów podpisywanych z instytucjami finansowymi. Zaległe płatności z jednej strony i ryzyko związane z obarczaniem budżetu długiem o nieprzewidywalnej zmienności oprocentowania odstraszają wiele firm od wnioskowania o zewnętrzną pomoc.

W tych warunkach przedsiębiorstwa działające w branży e-commerce są jednak w lepszej sytuacji niż wiele innych. Szansą na wyjście z problemu jest w ich przypadku wspomniany model revenue-based financing, oferowany przez Booste – czyli zastrzyk finansowy, który spłaca się potem w oparciu o realne obroty sklepu. Rosnące stopy procentowe nie odgrywają tutaj większej roli – e-sklep spłaca pożyczkę w swoim tempie, regularnie przekazując przekazując ustalony wcześniej procent od obrotu. Koszt otrzymania pożyczki od Booste może wynieść nawet 1 proc. W efekcie za pożyczkę o wartości 50 tys. PLN na działania marketingowe przedsiębiorca może zapłacić tylko 500 PLN tytułem prowizji. Pozostałą wartość kredytu będzie spokojnie regulował co miesiąc, bez obawy o nieprzewidywalne zmiany obciążeń ratalnych.

 – To prawdziwa rewolucja w e-commerce: pożyczkodawca dedykowany dla biznesu online, który doskonale rozumie specyfikę tej branży i dostosowuje się do niej. Przy wsparciu partnerskiej agencji marketingowej można dotrzeć do klientów w Polsce i za granicą, a po udanym miesiącu sprzedażowym sprawnie spłacić finansowanie. Nasi klienci odnotowują wzrosty blisko 200-procentowe dzięki połączeniu efektywności budżetowej i skuteczności reklamowej – podkreśla Jakub Pietraszek.

Polacy czekają na promocje… aż same do nich przyjdą

 Zwiększone fundusze w okresie przedświątecznym potrzebne są e-sklepom przede wszystkim na proaktywne dotarcie do klientów z promocjami. Można tu zaobserwować ciekawe zjawisko: choć aż 7 na 10 Polaków badanych przez BioStat i SMSAPI odwleka plany zakupowe na koniec listopada w oczekiwaniu na największe promocje, to zarazem są… stosunkowo bierni w poszukiwaniu najkorzystniejszych ofert. Tylko 53 proc. respondentów zasięgało informacji bezpośrednio na stronie sklepu – co oznacza, że nasza wiedza o najlepszych okazjach jest głównie przypadkowa. Jej źródła bywają różnorodne: kanały mediów społecznościowych (59 proc.), wizyta w sklepie stacjonarnym, np. przy okazji kupowania w galerii handlowej (50 proc.), TV, prasa czy radio (35 proc.), a także wiadomości e-mail (34 proc.)^[6]. Innymi słowy – to promocje przychodzą do nas, a nie my do nich.

 – To oznacza, że klienci nie nastawiają się na kupowanie konkretnych produktów, lecz są otwarci na sugestie i nowości zakupowe. Firmy e-commerce mają więc pole do popisu. Muszą jednak mocno i pomysłowo zainwestować w przekaz marketingowy, bo ten w okolicach Black Friday będzie już tak intensywny, że nawet najlepsza oferta, jeśli będzie niedoinwestowana reklamowo, może zginąć w natłoku podobnych – zauważa Mateusz Jeżyk, Head of Business Development w Digitree Group.

Na co jeszcze potrzebny jest większy budżet podczas Black Friday?

Obniżki cen i reklama nie wyczerpują jednak potrzeb inwestycyjnych w kluczowym dla handlu okresie. Ogromną rolę odgrywa także odpowiednie zatowarowanie oraz przygotowanie działów obsługi klienta na intensyfikację ruchu (60 proc.)^[7]. Wśród innych kluczowych działań można wymienić również: zabezpieczenie zaplecza e-sklepu na zintensyfikowany ruch klientów, optymalizację treści oraz UX/UI.