Leo Express wchodzi na polskie tory. "Dla PKP Intercity to powinien być kubeł zimnej wody"

We wtorek Centrum Informacyjne Rządu poinformowano, że rząd przyjął projekt nowelizacji ustawy o transporcie kolejowym, który ma otworzyć polski rynek pasażerskich przewozów koleją dla przewoźników z Unii Europejskiej. CIR stwierdziło, że dzięki temu kolej w Polsce stanie się bardziej konkurencyjna. Nowe rozwiązania mają wejść w życie po 2 miesiącach od ogłoszenia w Dzienniku Ustaw, z wyjątkiem niektórych przepisów, które zaczną obowiązywać z dniem następującym po dacie ogłoszenia.

Konkurowanie w przewozach ma też ułatwić wchodzący w życie w połowie tego roku tzw. unijny IV Pakiet Kolejowy, który ma zliberalizować międzynarodowy rynek.

Polskim rynkiem kolejowych przewozów pasażerskich zainteresowani są przewoźnicy z sąsiadujących państw. Na przełomie 2019 i 2020 roku czeski przewoźnik kolejowy Leo Express dostał zgodę Urzędu Transportu Kolejowego na uruchomienie nowej trasy w Polsce. Prywatne pociągi tych linii kolejowych będą jeździć z Czech przez Katowice i Warszawę do Terespola cztery razy dziennie. Pozwolenie wydano na 5 lat.

"Nowe połączenia pasażerskie Leo Express powinny stanowić uzupełnienie oferty przewozowej na obszarze województw śląskiego, świętokrzyskiego, łódzkiego, mazowieckiego i lubelskiego” - napisał UTK w wydanym komunikacie. Pociągi czeskiego przewoźnika będą mogły się zatrzymywać na takich stacjach jak m.in. Zebrzydowice, Pszczyna, Tychy, Katowice, Sosnowiec, Dąbrowa Górnicza, Zawiercie, Włoszczowa Północ, Warszawa Zachodnia, Warszawa Centralna, Warszawa Wschodnia, Mińsk Mazowiecki, Siedlce, Łuków i Terespol.

Jeszcze nie wiadomo, kiedy te połączenia będą realizowane. Niedawno Leo Express złożył wniosek o zgodę na realizowanie połączeń na trasie Warszawa - Kraków. Aktualnie czeska firma obsługuje połączenia kolejowe na trasie Praga – Kraków i Praga – Wrocław, ale tylko w weekendy.

W połowie roku na polskim rynku może pojawić się kolejny czeski przewoźnik - RegioJet. Chce kursować między Pragą a stacją Mościska na Ukrainie, przez Kraków i Przemyśl. Z kolei trasą Wrocław- Szczecin,  Łódź-Szczecin, Olsztyn–Szczecin czy Katowice-Wejherowo zainteresowana jest niemiecka firma Arriva.

Z informacji dziennika "Rzeczpospolita" wynika też, że komercyjne połączenia chcą też rozszerzyć w niedalekiej przyszłości Przewozy Regionalne, a polskim rynkiem kolejowym zainteresowani są tacy przewoźnicy, jak niemiecki FlixTrain.

PKP Intercity: zaburzenie równowagi ekonomicznej

W związku z wydaniem zgody dla Leo Express, PKP Intercity wystosowało list do UTK , w którym podkreśla, że wydanie takiej zgody może spowodować ryzyko “zaburzenia równowagi ekonomicznej na liniach kolejowych, na których planowane jest uruchomienie czterech dodatkowych par pociągów dziennie”. Polska spółka twierdzi, że w efekcie będzie musiała zareagować m.in. poprzez “wprowadzenie obniżek cen biletów na przejazd oraz wprowadzeniem większej liczby promocji w celu zatrzymania pasażerów przy swoich usługach”.

W ocenie UTK “uruchomienie nowej usługi publicznej nie powinno spowodować zagrożenia równowagi ekonomicznej umów o świadczenie usług publicznych, których stroną jest PKP Intercity”.

PKP Intercity musi nauczyć się reguł rynkowej gry

Alicja Cybulska, chief strategy officer w Havas Media Group uważa, że marki monopolistyczne najczęściej działają wbrew regułom rynkowym. Przywołuje badanie Meaningful Brands pokazujące, że w budowaniu pozycji marki dobry produkt jest podstawą, bez której nie ma sensu budowanie relacji z klientami, a co za tym idzie wizerunku marki.

- PKP Intercity jako monopolista nie widzi problemu w tym, żeby wydawać pieniądze na kampanie wizerunkowe oferując jednocześnie produkt zupełnie niedopasowany ani do oczekiwań konsumentów, ani do czasów, w których żyjemy. A na końcu marka strzela sobie w stopę przez publiczne narzekanie na bycie zmuszonym do poprawy jakości oferty w związku z wejściem konkurenta. Nieubłaganie czasy monopolu się kończą, bo jeśli nie konkurencyjne pociągi to prywatne sieci autobusów zagęszczą konkurencję w nadchodzącym roku. Prędzej czy później PKP Intercity będzie musiało nauczyć się reguł gry – twierdzi Alicja Cybulska.

Bartosz Gomółka, dyrektor działu strategii w BBDO Warszawa przyznaje, że na najpopularniejszych trasach między dużymi aglomeracjami, tych nie wymagających dotowania pozycja PKP InterCity była bardzo dobra. Alternatywne pociągi PolRegio (które zaczęły się pojawiać po rozdzieleniu obu spółek kilka lat temu) w większości wycofano, więc faktycznie PKP InterCity było np. na trasie Warszawa - Katowice monopolistą, walczącym raczej z konkurencją pośrednią - samochodami, autokarami, nie zaś z firmami kolejowymi. Mówi wprost, że brak konkurencji niemal nigdy nie jest dobry dla klientów.

Wymuszona aktywność marketingowa – działania taktyczne

Nasz rozmówca nie ma wątpliwości, że konkurencja Leo Express na pewno wymusi na konkretnych trasach, być może nawet w przypadku konkretnych składów (kursów) obniżki cen i rywalizację o klienta, głównie promocyjną właśnie.  - Jakość serwisu i usług - jeśli nastąpi tu jakaś zmiana -  raczej będzie ewoluowała bardziej systemowo, w całej firmie niż na jednej trasie.  To są poważne, długofalowe inwestycje, obejmują wiele tras i olbrzymi tabor, nie sądzę, że pociągi na Śląsku będą potraktowane tu wyjątkowo pod względem charakteru oferty, co najwyżej mogą uzyskać priorytet co do kolejności wprowadzania zmian - mówi Bartosz Gomółka.

Uważa, że można spodziewać się zwiększonych nakładów reklamowych PKP Intercity, ale raczej taktycznych, dotyczących konkretnych "zagrożonych" przez konkurenta tras. - Cenny byłby oczywiście jakiś fakt dotyczący podniesienia standardu, o potencjale PR-owym (LeoExpress bardzo dobrze to robi, zapraszając dziennikarzy na testowe podróże każdą z oferowanych klas, podkreślając różnice w stosunku do konkurenta, np. jakość wifi, czy 3 klasy podróży). Intercity nie ma w tej chwili waloru nowości - jeśli firma nie znajdzie jakiegoś ciekawego, nowego faktu/ atutu, będzie musiała skupić się na walce ofertą cenową, ew. dogodnością czasową (większa liczba kursów do wyboru) - dodaje ekspert z BBDO.

Monopol nie wymusza zmian proklienckich

Zdaniem Jacka Kotarbińskiego, ekonomisty i eksperta ds. marketingu monopole i oligopole zasadniczo nie są korzystne dla klientów, ponieważ brak konkurencji nie wymusza zmian proklienckich. Twierdzi, że na temat oferty PKP można powiedzieć bardzo wiele, ale pewne jest jedno, że brak konkurencji na torach nie jest korzystny dla pasażerów, zarówno pod względem cen połączeń jak i jakości przewozu. - Natomiast warto pamiętać, że obsługa połączeń kolejowych to swoiste „skarbokorpo", gdzie kształtowanie rozwoju jest bardziej związane z uwarunkowaniami politycznymi, a nie sytuacją rynkową. Po prostu, brak konkurencyjności powoduje, że monopolista nie ma bodźców ze strony rynku i konkurencji do tego by się rozwijać. To oczywiście przenosi się na pasażerów czyli klientów - uzasadnia Jacek Kotarbiński.

Jego zdaniem wejście na „polskie tory” Leo Express nie zmieni dotychczasowej polityki PKP Intercity, bo to nadal zbyt mała skala działalności. - Konkurencyjni przewoźnicy na pewno będą chcieli obsługiwać trasy, które z ich punktu widzenia są atrakcyjne czyli np. raczej nie będą wchodzić w połączenia lokalne, często mało rentowne i dofinansowywane przez budżety samorządów. Z drugiej strony bardzo chętnie pojechałbym z Leo Express z Gdyni do Pragi czy Bratysławy przez Warszawę. Myślę, że też dla wielu Czechów i Słowaków możliwość wygodnego przyjazdu do Trójmiasta byłoby ciekawą alternatywą. Na razie nie sadzę, by PKP dokonywało rewolucji w swojej ofercie w związku z pojawieniem się konkurencji. Niemniej, to kwestia czasu - podkreśla nasz rozmówca.

Ekspert nie liczy też na większą aktywność marketingową PKP Intercity. - Zwiększona aktywność PKP Intercity miała głównie związek z wprowadzeniem oferty EIP i składu Pendolino. Niestety, w praktyce mamy bardzo drogi pociąg, który nie jest szybki, w dosłownym rozumieniu tego pojęcia. Szybkie pociągi poruszały się z prędkością średnio 200 km/h w Europie już 25 lat temu. U nas nadal górna granica to 160 km/h, którą osiągają od dawna produkowane składy. Podróż z Trójmiasta do Warszawy powinna trwać maksymalnie półtorej godziny, a do Krakowa - trzy. Tymczasem jest dwukrotnie dłuższa, już po wieloletnich remontach torów i zakupie składów Pendolino. Także nie wydaje mi się, że aktywność reklamowa PKP będzie w jakimś stopniu zwiększana - twierdzi Kotarbiński.

Jego zdaniem warto przyciągnąć pasażerów komunikacją online. - Mamy mnóstwo możliwości kształtowania nowej oferty połączeń kolejowych przez nowych przewoźników. Wielką niszą są wygodne połączenia nocne pomiędzy dużymi miastami w Polsce lub Europie. Połączenia kolejowe trwające kilka godzin są alternatywą dla samolotu, przede wszystkim ze względu na procedury bezpieczeństwa czy ograniczenia związane z bagażem. W Polsce to możliwości rozbudowy połączeń z krajami CEE i Niemcami. Na przykład ciekawym kierunkiem jest Litwa, Łotwa i Estonia - kraje, które są bardzo słabo skomunikowane z Polską drogą kolejową. Natomiast każde połączenie to projekt marketingowy, który wymaga promocji ukierunkowanej dziś głównie na ruch turystyczny i biznesowy. To element szerszego systemu, w który muszą być zaangażowane samorządy,  przedsiębiorcy i mieszkańcy – zaznacza Jacek Kotarbiński.

Konkurent powinien być motywacją

W ocenie Kazimierza Piekarza, partnera w Binaria Upgrade Marketing PKP nie powinny obawiać się konkurencji, lecz traktować ją jako motywację do dalszej modernizacji oraz podnoszenia jakości świadczonych usług.

- Na początku nowy gracz może oprzeć strategię konkurencyjną na cenie - polscy konsumenci są bowiem wyjątkowo wrażliwi pod tym względem na tle Europy, a ceny w PKP są za wysokie w stosunku do cen u prywatnych przewoźników. Plusem obniżek cen i promocji może być poszerzenie rynku przewozów kolejowych o nowych klientów, czyli o osoby dotychczas podróżujące samochodami i autobusami. Zachęcone niższymi cenami biletów kolejowych przestawią się na podróżowanie pociągami. Skorzystają na tym zarówno PKP, jak i konkurenci. W dłuższej perspektywie wojny cenowe nie są korzystne dla przedsiębiorców, o czym boleśnie przekonały się tanie linie lotnicze. Konieczne jest więc zapewnienie pasażerom wyższych standardy podróżowania, gdyż coraz bardziej liczy się jakość usług - choć komfort podróżowania koleją podniósł się zauważalnie, nadal jest dużo do zrobienia, a oczekiwania pasażerów ciągle rosną wraz ze wzrostem stopy życiowej w Polsce - podpowiada ekspert.

Przypuszcza, że w obliczu nowego konkurenta aktywność reklamowa PKP wzrośnie. Uważa, że aby była ona skuteczna to musi być dobrze wpasowana w mix marketingowy, a ten osadzony w szerszej  strategicznej. - PKP ma wiele atutów do rywalizacji z konkurencją, dla której polski rynek z każdym rokiem będzie otwierał się coraz szerzej - uważa Kazimierz Piekarz. Przypuszcza, że nowy kolejowy gracz, czyli Leo Express w pierwszej kolejności, może skupić się na marketingu adresowanym do pasażerów niezadowolonych z usług świadczonych przez dotychczasowych przewoźników kolejowych.

Leo Express zmobilizuje PKP Intercity do zmian

Mariusz Pietkiewicz, CEO M5 Film twierdzi, że spółka PKP Intercity nie jest gotowa wykreować „mody" na podróżowanie pociągami. - A przecież potencjał jest olbrzymi. Zwłaszcza na trasach między innymi miastami Europy. Dalsze utrzymywanie monopolu byłoby już bardzo niezdrowe - twierdzi Mariusz Pietkiewicz.

Zapytany, czy pojawienie się Leo Express na polskich torach powinno zmobilizować PKP Intercity mówi wprost: - Chyba wszyscy na to liczymy. Czas przestać się chować za plecami państwa, tylko na poważnie powalczyć o klienta. Przy czym tak naprawdę nie chodzi o walkę z czeskim przewoźnikiem. Mam na myśli przekonanie do podróży pociągiem klientów samochodów, autobusów czy pasażerów lotniczych na niektórych trasach. Uważam, że sam Leo Express nie jest zagrożeniem. Jest za mały. A kubeł zimnej wody na polskie koleje może podziałać ożywczo - dodaje nasz rozmówca.

W rozmowie z Wirtualnemedia.pl dodaje, że Leo Express, choć jest niewielkim przewoźnikiem i działał do tej pory tylko na południu Polski, zyskał sobie opinie solidnego i rozsądnego przewoźnika.

- Z zaufaniem do usług rodzimego przewoźnika jest niestety dramatycznie. Ceny w PKP na pewno powinny spaść, ale rzecz jest w kompleksowej obsłudze potrzeb pasażerów. Nie tylko w cenach, ale kierunkach podróży, taborach czy płynności w zarządzaniu rozkładami jazdy. Generalnie PKP ma opinie przewoźnika zawodnego. Spontaniczne skojarzenia są raczej negatywne – przyznaje Mariusz Pietkiewicz.

Reklamowa mobilizacja PKP jak walka z wiatrakami?

Uważa, że zwiększenie aktywności reklamowej PKP w obliczu wprowadzenia nowych połączeń Leo Express byłoby jak walka z wiatrakami. - Niechęć do PKP i oczekiwania w związku z nowym przewoźnikiem są bardzo wysokie.  Co PKP miałaby teraz komunikować i po co? Żeby aktywność reklamowa miała sens, musiałaby promować coś co jest wartościowe. Czy PKP ma taką wizję? Czy ma takie usługi? Co chciałaby zmienić w oczach klientów czego oni sami dostrzec nie mogą? Na pewno przed działem marketingu ciekawe wyzwanie. Trzymam za nich kciuki, bo jednak mimo oczywistych przeciwności losu, jest to lekcja z której można wyjść silniejszym - podkreśla nasz rozmówca.

I dodaje, że Leo Express to tak naprawdę stosunkowo niewielka firma i na pewno nie będzie tak, że od razu zagrozi spółce PKP i odwróci rynek do góry nogami. - Mają bardzo mały tabor, dostali zgodę pod warunkiem, że będą kursować codziennie. Też mają przed sobą całą masę problemów na horyzoncie. To, że się pojawili nie znaczy jeszcze, że się utrzymają lub że się im to będzie opłacać. Z marketingowego punktu widzenia wystarczy im chyba odrobina rozpoznawalności. Usługi mają optymalne, tabor nie najgorszy, a ceny zdecydowanie korzystniejsze. Do tego towarzyszy im spory entuzjazm znękanych polskich pasażerów. Dobrym punktem wyjścia będzie nie zawodzenie polskich pasażerów, na obiecanych trasach. Jeśli nadal będą się rozwijać w sposób zrównoważony, zyskają zaufanie, co przy podobnych cenach będzie kluczową walutą - podsumowuje Mariusz Pietkiewicz.